El “embudo” que debemos aplicar para desarrollar el mejor marketing online

Fuente: MarketingDirecto.com

El kilómetro cero de todo plan de marketing online ha de ser el famoso embudo o funnel, que en muchos casos se asocia con el método AIDCAS(evolución del clásico AIDA) que recoge la Atención, el Interés, el Deseo, la Convicción, la Acción y la Satisfacción que será la que estimule la repetición de la compra, según aforma Javier Moreno Jabardo enLíneas de Marketing. Todo esto en términos más concretos y que aplican a los nuevos canales con los que nos encontramos hoy en día, se debería traducir en las siguientes fases: la notoriedad, el atractivo, la accesibilidad, la transformación y la fidelización. Y este debería ser el proceso mediante el cual debería girar todo nuestro marketing online.

La notoriedad: tiene mucha relación con la atención y el interés del método mencionado anteriormente, ya que es el proceso mediante el cual nos damos a conocer, nos posicionamos en el mercado y despertamos el interés de todo el grueso de nuestro mercado potencial; por lo que entra en juego una labor importante de comunicación online, de tratamiento del contenido de nuestro website y de inversión en campañas de PPC e e-mail marketing. Esta fase consiste en un despliegue de medios online significativo. Los medios socialesserían canales que entrarían en juego en esta etapa, al igual que la optimización de nuestro website de cara a los motores de búsqueda y como he dicho otras opciones como campañas de PPC, email marketing e incluso baterías de banners en portales afines que nos ayudarían a hacer un poquito de branding. Y como ejemplo algunos de los indicadores que nos ayudarían a medir el incremento o disminución de nuestra notoriedad en la red serían las visitas orgánicas (SEO) a nuestro website; el número de seguidores, fans y suscriptores que tengamos en medios sociales; la actividad que haya en estos soportes – retweets, I like it, comentarios, etc – las visitas que obtengamos a través de los mismos a nuestro website; la tasa de reactividad de nuestras campañas de email marketing; el CTRde nuestras campañas de PPC y todas aquellas visitas obtenidas mediante otros canales que estemos usando dentro de nuestro mix de medios.

El atractivo: está íntimamente relacionado con el deseo y la convicción pues es el proceso mediante el cual transmitimos confianza a nuestros clientes y despertamos el deseo de la compra. Por lo que después de realizar ese despliegue de medios en la red con intención de incrementar nuestra notoriedad, hemos de trabajar con minuciosidad nuestras páginas de aterrizaje, contemplando todas y cada una de las que conforman nuestro site como tal, ya que la visita puede entrar por cualquiera de ellas; así que todas han de fomentar una atención continuada por parte del “espectador”. Otra vez y solo como ejemplo, algunos de los indicadores que nos ayudarían a evaluar si somos atractivos para el usuario serían el promedio de tiempo en el sitio; la tasa de rebote que tienen nuestras páginas; el número de formularios que se rellenan por parte de los usuarios o el número de solicitudes de información y si estamos usando acciones de blogging los mismos indicadores aplicados a estos medios sociales y el número de visitas que derivan de los mismos a la página web.

La accesibilidad: esta fase del embudo que os propongo no está asociada directamente con ninguna de las fases del modelo básico, aunque si que tiene cierta relación con la acción. Y es el proceso de facilitar al usuario todos los canales posibles de contacto y por ende cuidar mucho todos aquellos formularios o zonas de contacto que tengamos en nuestro website y no limitar al usuario a rellenar exclusivamente el formulario, pues aun existen personas que son reacias a facilitar los datos a determinadas organizaciones. Por lo que en estas áreas hemos de darle todo tipo de opciones: teléfonos, emails, faxes, redes socialesque usemos como ventanilla única…incluso cuidar mucho los copys orientados a la confiabilidad para que se sienta cómodo, ya que esta fase es clave. Y como en esta fase se trata de ser accesibles, para medir la eficacia de la misma nos deberían servir indicadores tales como número de solicitudes de información; número de llamadas telefónicas provenientes de la web y como se trata de ser accesible también incluiría las posiciones en motores de búsqueda bajo determinados criterios genéricos tanto en resultados vulgares como en Google Maps.

La transformación: dependiendo de cada negocio, la conversión puede ser una variable; ya que muchos profesionales la miden como una solicitud de información, una descarga, una creación de una cuenta (to sign up) o incluso como una venta. Y por eso he preferido denominar a esta fase transformación, para que no haya duda alguna. Se trata de transformar a un usuario en una venta, a una solicitud de inscripción en una venta, a una llamada telefónica en una venta, a un fax en una venta y así infinitamente; por lo que todas las áreas de la organización han de estar formadas en el producto, y aunque esto en muchas ocasiones es una utopía es el mundo ideal del marketing.

La fidelización: esta fase no es ni necesario que la explique, pues todos vosotros sabéis que es fidelizar. Está relacionada con la satisfacción, pues si ésta existe habrá repetición de compra en la mayoría de ocasiones, siempre y cuando por supuesto seamos accesibles, volvamos a ser atractivos y notorios en el mercado. (No se trata de cuidar al cliente porque sea Navidad y estemos con la sensibilidad a flor de piel, se trata de aumentar su ciclo de vida y rentabilizar la relación a largo plazo).