Fuente Marketingdirecto.
2. No cometerás el error de “yo también”
Mucha gente cree que el problema básico en el marketing está en convencer al posible cliente de que su producto o servicio es el mejor. “Puede que no seamos los primeros, pero seremos los mejores”, afirman a veces. Y puede que sea cierto, pero llegar tarde a un mercado y tener que enfrentarse con marcas ya establecidas, grandes y conocidas, esa estrategia no vale. Independientemente de las cualidades objetivas de un producto, la gente percibe la primera marca como algo superior y el marketing es una guerra de percepciones, no de productos. Entrar en la batalla del “yo también” sólo servirá para ser una marca de segunda.
En el mundo del marketing hay una serie de reglas básicas que se tienen que cumplir. Sacar adelante una empresa, lanzar productos y lograr resultados no es un asunto de azar, sino que tiene que ser el fruto de experiencia, planificación y mucho trabajo. Por eso, y para no fallar en este duro entorno, no te pierdas estos10 mandamientos del marketing que, aunque no han llegado escritos en piedra, son el producto de años de experiencia en todo tipo de categorías.
1. Has de comprender que la percepción es la realidad
La única realidad que importa es la que ya está en la mente de un posible cliente. De eso trata la proposición. No consiste en crear algo nuevo y diferente, sino manipular lo que ya está en la mente del consumidor y unir de nuevo las conexiones que ya existen para generar un punto de diferencia frente a la competencia.
La única realidad que importa es la que ya está en la mente de un posible cliente. De eso trata la proposición. No consiste en crear algo nuevo y diferente, sino manipular lo que ya está en la mente del consumidor y unir de nuevo las conexiones que ya existen para generar un punto de diferencia frente a la competencia.
2. No cometerás el error de “yo también”Mucha gente cree que el problema básico en el marketing está en convencer al posible cliente de que su producto o servicio es el mejor. “Puede que no seamos los primeros, pero seremos los mejores”, afirman a veces. Y puede que sea cierto, pero llegar tarde a un mercado y tener que enfrentarse con marcas ya establecidas, grandes y conocidas, esa estrategia no vale. Independientemente de las cualidades objetivas de un producto, la gente percibe la primera marca como algo superior y el marketing es una guerra de percepciones, no de productos. Entrar en la batalla del “yo también” sólo servirá para ser una marca de segunda.
3. Serás consciente de lo que estás vendiendo
A la hora de vender, definir el producto de una categoría de forma simple y comprensible es algo esencial. Las compañías, tanto grandes o pequeñas, suelen tener problemas a la hora de describir sus productos, y más aún cuando se trata de nuevos productos tecnológicos o en nuevas categorías. Pero los grandes éxitos de marketing vienen de las explicaciones más básicas, y a la vez más potentes, del producto que se ofrece.
A la hora de vender, definir el producto de una categoría de forma simple y comprensible es algo esencial. Las compañías, tanto grandes o pequeñas, suelen tener problemas a la hora de describir sus productos, y más aún cuando se trata de nuevos productos tecnológicos o en nuevas categorías. Pero los grandes éxitos de marketing vienen de las explicaciones más básicas, y a la vez más potentes, del producto que se ofrece.
4. Has de comprender que la verdad no se revelará
No entender que el marketing es una guerra de percepciones acaba con miles de nuevas empresas cada año. Los profesionales de marketing se obsesionan con la investigación y los datos, analizan la situación para ver si la verdad está de su parte y cuando saltan al ring del marketing se apoyan en la seguridad de que tienen el mejor producto, y el mejor producto es el que gana. Pero lo cierto es que esto no es más que una ilusión. En el marketing no puede haber una realidad objetiva, sino sólo percepciones en la mente de los clientes.
No entender que el marketing es una guerra de percepciones acaba con miles de nuevas empresas cada año. Los profesionales de marketing se obsesionan con la investigación y los datos, analizan la situación para ver si la verdad está de su parte y cuando saltan al ring del marketing se apoyan en la seguridad de que tienen el mejor producto, y el mejor producto es el que gana. Pero lo cierto es que esto no es más que una ilusión. En el marketing no puede haber una realidad objetiva, sino sólo percepciones en la mente de los clientes.
5. No codiciarás la idea de tu prójimo
Una idea de “yo también”, igual que una estrategia de “yo también”, no funciona. Dos compañías no pueden ocupar el mismo espacio o el mismo concepto en la mente del consumidor. Cuando una marca posee una palabra o un concepto de la mente del consumidor, no sirve de nada intentar convertirse en esa misma idea.
Una idea de “yo también”, igual que una estrategia de “yo también”, no funciona. Dos compañías no pueden ocupar el mismo espacio o el mismo concepto en la mente del consumidor. Cuando una marca posee una palabra o un concepto de la mente del consumidor, no sirve de nada intentar convertirse en esa misma idea.
6. No te impresionarás con tu propio éxito
El éxito muchas veces termina en arrogancia. Y la arrogancia, tarde o temprano, acaba en fracaso. Cuando la gente tiene éxito se vuelve menos objetiva y acaba sustituyendo su propio juicio por el del mercado. Una gran compañía renuncia a gran parte de la ventaja que da ser una gran compañía si no se puede centrar en la batalla que tiene lugar en la mente del cliente. Las pequeñas compañías, en cambio, están mentalmente más cerca de la línea de batalla, y esta es la razón del crecimiento de muchas grandes compañías en los últimos años.
El éxito muchas veces termina en arrogancia. Y la arrogancia, tarde o temprano, acaba en fracaso. Cuando la gente tiene éxito se vuelve menos objetiva y acaba sustituyendo su propio juicio por el del mercado. Una gran compañía renuncia a gran parte de la ventaja que da ser una gran compañía si no se puede centrar en la batalla que tiene lugar en la mente del cliente. Las pequeñas compañías, en cambio, están mentalmente más cerca de la línea de batalla, y esta es la razón del crecimiento de muchas grandes compañías en los últimos años.
7. No tratarás de ser todo para todos
Intentar serlo todo para todo el mundo sólo traerá problemas. Este planteamiento lleva a una extensión de línea o hacia coger el nombre de marca de un producto que ya tiene éxito. Pero se olvidan de que el marketing es percepción, no producto. Y en la mente de un consumidor muchas veces el nombre no se relaciona con la marca, sino con el producto en sí mismo.
Intentar serlo todo para todo el mundo sólo traerá problemas. Este planteamiento lleva a una extensión de línea o hacia coger el nombre de marca de un producto que ya tiene éxito. Pero se olvidan de que el marketing es percepción, no producto. Y en la mente de un consumidor muchas veces el nombre no se relaciona con la marca, sino con el producto en sí mismo.
8. No vivirás sólo por los números
Las grandes empresas viven en un aprieto, con Wall Street pidiendo resultados de ventas y de crecimiento. Pero muchas veces, cuando un Ceo lanza previsiones temerarias sobre el crecimiento de su empresa tiende a perder de vista sus objetivos, el stock e incluso la creatividad. Y lo peor de todo, termina tomando malas decisiones. Y cuando cunde el pánico se tiende a caer en la trampa de la extensión de línea o cualquier otra estrategia sólo con el objetivo de aumentar las cifras y contentar a los inversores. El fracaso está en optar por ser débil en todas partes en lugar de apostar por las fortalezas que ya existen.
Las grandes empresas viven en un aprieto, con Wall Street pidiendo resultados de ventas y de crecimiento. Pero muchas veces, cuando un Ceo lanza previsiones temerarias sobre el crecimiento de su empresa tiende a perder de vista sus objetivos, el stock e incluso la creatividad. Y lo peor de todo, termina tomando malas decisiones. Y cuando cunde el pánico se tiende a caer en la trampa de la extensión de línea o cualquier otra estrategia sólo con el objetivo de aumentar las cifras y contentar a los inversores. El fracaso está en optar por ser débil en todas partes en lugar de apostar por las fortalezas que ya existen.
9. Estarás dispuesto a atacarte a ti mismo
Muchas compañías han sido víctimas de las tecnologías disruptivas. Transformar una compañía cuando la tecnología cambia no es fácil. A los inversores no les gusta ver cómo el dinero empieza a desaparecer en esfuerzos que dan poco retorno, y los clientes tradicionales se ven alienados cuando la atención de ventas termina difuminándose entre otros proyectos. Al final todo es incómodo para todos. Por eso, los líderes tienen que encontrar la manera de dirigirse a una idea mejor en tecnología, incluso cuando amenace a la base de su negocio.
Muchas compañías han sido víctimas de las tecnologías disruptivas. Transformar una compañía cuando la tecnología cambia no es fácil. A los inversores no les gusta ver cómo el dinero empieza a desaparecer en esfuerzos que dan poco retorno, y los clientes tradicionales se ven alienados cuando la atención de ventas termina difuminándose entre otros proyectos. Al final todo es incómodo para todos. Por eso, los líderes tienen que encontrar la manera de dirigirse a una idea mejor en tecnología, incluso cuando amenace a la base de su negocio.
10. Has de involucrar a los altos directivos
En el mundo de hoy en día, una estrategia de marketing es demasiado relevante como para dejarla en manos únicamente de ejecutivos medios. Es cierto que los CEOs y otros altos ejecutivos afirman, después de oír una propuesta, que dejan a sus empleados al mando porque les quieren dar la responsabilidad que les habían prometido. Pero esto no funciona demasiado bien cuando se trata de poner a flote la empresa, porque al final la última responsabilidad si se hunde del todo será del cargo más alto.
En el mundo de hoy en día, una estrategia de marketing es demasiado relevante como para dejarla en manos únicamente de ejecutivos medios. Es cierto que los CEOs y otros altos ejecutivos afirman, después de oír una propuesta, que dejan a sus empleados al mando porque les quieren dar la responsabilidad que les habían prometido. Pero esto no funciona demasiado bien cuando se trata de poner a flote la empresa, porque al final la última responsabilidad si se hunde del todo será del cargo más alto.
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